::: Distribuidora Rabie :::

El gerente general de Rabié, Armando Jara y el gerente general de BCI-Nova, Luis Felipe Hirane, coincidieron en la importancia de la alianza, que beneficiará a miles de comerciantes.

Alianza de Rabié y BCI-Nova permite línea de crédito especial para los clientes de la distribuidora.

Se entiende por modernización del comercio minorista todas aquellas reformas e innovaciones que tengan por objeto dar un mejor servicio al consumidor. Tener un adecuado capital de trabajo que permita al pequeño empresario surtir su negocio para satisfacer todos los requerimientos de sus clientes, es parte importante de aquella modernización. Y si detrás de aquella obtención de capital de trabajo, fluido y permanente, están dos empresas que –aparte de hacer legítimos negocios- buscan potenciar esta actividad, entonces todo parece calzar perfectamente.

Esa es la filosofía del proyecto piloto, bautizado “Ganar, Ganar, Ganar”, que el banco BCI Nova y Distribuidora Rabié, han implementado en la Región Metropolitana y que, posteriormente, de acuerdo a sus resultados, puede proyectarse a todo el país.

El lanzamiento del piloto fue en grande y con una enorme convocatoria: más de 200 comerciantes minoristas de Santiago llegaron hasta el restorán Chilenazo para escuchar la propuesta y disfrutar de un cóctel que sirvió para amortiguar los rigores de la canícula capitalina.

Junto a los comerciantes invitados estuvieron la fuerza de ventas de Rabié, las tripulaciones de los camiones de “El servicio que recorre Chile”, la plana mayor de la distribuidora encabezada por su gerente general, Armando Jara y ejecutivos del BCI-Nova liderados por su gerente general, Luis Felipe Hirane.

Sergio Vásquez, gerente de Crédito y Cobranza: “comprendemos las necesidades de nuestros comerciantes, sabemos qué hacen y cómo pagan. Eso nos permite entregarles el respaldo para que den un salto cualitativo en sus actividades comerciales”.

Fue, precisamente, Luis Felipe Hirane quien abrió los fuegos poniendo sobre la mesa los fundamentos del proyecto:

“Al BCI y a Rabié” – relató Luis Felipe Hirane- “nos unen lazos desde hace ya 30 años, tenemos muchas cosas en común y pensamos que en este esfuerzo que estamos haciendo por llegar a los comerciantes, hay un beneficio que hemos llamado “Ganar, Ganar, Ganar”. Un ganar para el banco, por supuesto, porque lo nuestro es un negocio, un ganar para Rabié que a través de esto va a poder vender más y también un negocio para los comerciantes, porque al poder comprar más van a poder vender más. Por lo tanto, pensamos que es una alianza, que tiene mucha tecnología, pero que es muy sencilla de usar y que le va a dar grandes beneficios a todos los comerciantes que se abastecen en Distribuidora Rabié”.

¿De qué se trata esta alianza?. “Es una línea de crédito de 150, 300 o 500 mil pesos, que no tienen tasas de interés, sólo una comisión fija en cada uno de los tramos de la línea, siempre y cuando el comerciante la use. Si la usa se le cobra, si no la usa no se le cobra. $3.990, $4.990 y $5.990 son los precios. Así, el comerciante sabe anticipadamente cuanto le va a costar. Esta línea se la otorgamos en una tarjeta, con la que el comerciante compra, por lo tanto no hay traspaso de efectivo y después el paga cuando haya vendido o cuando tenga la plata y su línea de crédito le queda en cero para que el próximo mes vuelva a usarla si así lo quiere. El puede ir pagando cuando estime conveniente, hasta la fecha de pago los 15 de cada mes y así no incurre en intereses. Es una especie de línea de financiamiento, solamente para comprar mercaderías en Rabié”.

El gerente del BCI-Nova adelantó que este plan piloto se aplica, en una primera instancia, sólo en Santiago: “antes de hacerlo masivo queremos aprender y comprobar todas las potencialidades para los comerciantes de la Distribuidora Rabié”.

Elocuente y motivador, Armando Jara, gerente general de la distribuidora, enfatizó la necesidad de saber reconocer y aprovechar las oportunidades que nos da la vida, para obtener el éxito. Lo explicó con claridad: “la evolución del día a día, tanto en los negocios como en la vida personal, nos obliga a estar permanentemente atentos a las oportunidades que se presentan y cada vez que somos capaces de visualizarlas, nos permite ir un paso adelante del resto. El que no reacciona frente a las oportunidades que se le presentan, con la rapidez con la que evoluciona este mercado, se va a quedar atrás”.

Armando Jara, asumió que es natural sentir temores, incertidumbre frente a los cambios que cada vez son más rápidos y frecuentes y que cuando a una persona le ha ido bien con los que ha hecho siempre, cualquier modificación aparece como un riesgo, pero que es necesario ganarle al miedo y atreverse con las oportunidades.

“Si un negocio no tiene lo que el cliente quiere -ejemplificó Armando Jara-, “el cliente lo busca en otro lado. Entonces, para tener surtido necesito que alguien me apoye, desde el punto de vista del capital de trabajo, necesito que alguien me apoye en aquellas cosas que para poder mejorar mi negocio, me hacen falta. Para eso necesito un socio, alguien que esté dispuesto a involucrarse conmigo, alguien que tenga una vocación de servicio, sin dejar por eso de aceptar que tenemos una relación “Ganar, Ganar, Ganar”. Los negocios son para eso. En la medida que seamos capaces de generar negocios que nos permitan ganar plata, vamos a ser capaces de generar oportunidades y tener un mayor crecimiento”.

Tras incentivar a los comerciantes a integrarse a esta alianza -“que nos puede beneficiar a todos”- el ejecutivo de Rabié, resumió la filosofía del proyecto: “quiero que sepan que cuentan con el BCI, cuentan con Rabié, con nuestras tripulaciones, nuestra fuerza de ventas; estamos para servirlos, atenderlos y para construir esta gran oportunidad que significa “Ganar, Ganar, Ganar”.

Los diferentes estudios que ha realizado Distribuidora Rabié a través de su área Crédito y Cobranza, permiten determinar que la mayoría de los minoristas del país no tienen acceso al pago contado 30 días. En cambio, un comerciante con cuenta corriente puede girar un cheque a ese plazo y obtiene precio contado. El más pequeño, que no tiene cuenta corriente, no tiene este beneficio y debe pagar en billetes.

El gerente de crédito y cobranzas de la distribuidora, Sergio Vásquez, afirma que la intención de la empresa es que todos los minoristas tengan acceso al crédito. “Las tarjetas de créditos”, dice, “están dando precio contado en tres cuotas, pero esa tarjeta es para consumo. Nosotros queremos que nuestros clientes tengan una línea de crédito para capital de trabajo, al contado a 30 días. Serán los emisores de las tarjetas los que verán como fidelizan a estos nuevos clientes. Es decir, un banco que ya conoció a don Juan Pérez quien no aparecía en ninguna parte, que ya se dio cuenta que es una persona disciplinada, que tiene un comportamiento responsable, tendrá que ver cómo lo hace para convertirlo en un cliente estable. A lo mejor va a sacar un producto adaptado para el señor Pérez quien ahora tendrá acceso, además, a crédito universitario, seguro para su local, crédito cuando quiera ampliar su local, pintarlo o modernizarse; es decir, cuando quiera comprar un computador tendrá los instrumentos adecuados para ello y no un crédito de consumo tradicional, sino una herramienta de financiamiento para estos comerciantes”.

“Desde luego, eso se producirá en la medida que todos los actores de la cadena actúen responsablemente. Y eso significa que los clientes deben pagar en las fechas acordadas y los bancos garantizar la seguridad del medio de pago.

La inteligencia del comerciante para distinguir lo que es capital de trabajo, lo que es consumo, lo que es inversión, es clave. El medio de pago es un vehículo, el crédito asociado hay que distinguir si es para consumo, para capital de trabajo o para inversión. No hay que confundir. No se puede comprar mercaderías en 12 cuotas mensuales porque esa mercadería no se venderá en 12 meses. Debe tener claro cuál es el ciclo de su negocio, su ciclo no va más allá de 30 días”.