Rabié Fortalece Posición En Ruta Institucional

Jaime Saglié, subgerente de ventas instituciones de Rabié: “la ruta Horeca tiene un tremendo potencial de crecimiento y en eso estamos trabajando”.

Fuerza especial de ventas atiende requerimientos de hoteles, restoranes y casinos en todo el país.

Los avances tecnológicos, la modernidad y la alta competencia por los empleos, ha cambiado los hábitos de consumo de los chilenos. La necesidad de comer fuera de casa, especialmente al mediodía, es un hecho ligado a la vida actual por múltiples razones: distancias del hogar al trabajo, doble jornada laboral, ahorro de tiempo, entre otros factores.

Según la última encuesta de Presupuesto Familiar, realizada por el Instituto Nacional de Estadísticas (INE), los chilenos destinan un 22.1 por ciento de su presupuesto per cápita en alimentos y bebidas. La mayoría de este consumo se realiza en cafeterías, fuentes de soda, casinos y restoranes durante el almuerzo, incluyendo a los escolares quienes consumen sus colaciones en sus establecimientos educacionales, mediante las colaciones que entrega la Junta Nacional de Auxilio Escolar y Becas.

Esta tendencia en el hábito de consumo –que es mundial- fue detectada por Distribuidora Rabié que, en 1998 comenzó con la atención de los grandes casinos, como Sodexo y Compass. Esta área comenzó a crecer rápidamente una vez que se incorporó a ella al portal Chilecompra y, en 2008 se crea la Sub Gerencia de Ventas Instituciones, con el objetivo de desarrollar los negocios existentes y crear la ruta Horeca que está integrada por hoteles, restoranes y casinos.

El ingeniero comercial Jaime Saglié, en su carácter de subgerente de ventas de la distribuidora, fue comisionado para que se hiciera cargo del área con la misión concreta de potenciar su crecimiento.

“Hasta la creación del canal institucional” –refiere Saglié- “el mismo vendedor de Rabié visitaba un local tradicional y también atendía a un restorán, pero el desarrollo de la industria requirió una especialización de los diferentes canales. No son lo mismo las necesidades de productos de un almacén o minimarket que las de un hotel, restorán o casino. La ruta Horeca requiere una atención diferente porque tienen un comportamiento de compras diferentes y los productos son distintos. Debido a esta necesidad, armamos un grupo de cuarenta vendedores especializados”.

Conjuntamente con ello, el área Institucional de Rabié formalizó alianzas con otras empresas que también atienden la ruta Horeca, tales como Unilever Food Solution, Nestlé Professional, Elite empresas, entre otras importantes compañías.

 ¿En qué consisten estas alianzas?

La alianza se traduce en que estos proveedores capacitan a los vendedores de Rabié en sus productos, en sus diferentes características, como por ejemplo, la manera como se elaboran, en cómo aportan a la salud; además, el vendedor recibe el apoyo de estas empresas: por ejemplo, visitar a un cliente con un chef quien hace demostraciones de cómo se usan los productos. Estas demostraciones resultan bastantes ilustrativas porque, en muchos casos, se prueba que un producto, puede ser más caro, pero llevado a porciones resulta más conveniente. Este ha sido un factor muy importante en el posicionamiento ante nuestros clientes, porque los ejecutivos de estos negocios valorizan mucho la información de productos y alternativas que el vendedor le pueda sugerir. Lo importante aquí es constatar que en general, toda la industria proveedora está interesada en desarrollar este canal.

¿Dónde actúa la fuerza de ventas y cuáles son las características de estos vendedores especialistas?

Como Instituciones, estamos en todo el territorio, pero tenemos vendedores especialistas en la ruta Horeca, desde la II región de Antofagasta hasta la X región de Los Lagos.
Los vendedores tienen una mayor capacitación y conocimientos en productos institucionales, tienen claro la forma de aplicarlos, cómo tener los mejores rendimientos, los diferentes usos de formatos especiales y conocimientos de productos nuevos desarrollados para el canal, producto de las alianzas con proveedores.
Básicamente, tienen más tiempo para atender cada cliente, tratan de vender formatos más convenientes y, lo más importante, deben tener negociaciones de precios y condiciones de ventas, prácticamente todos los meses.

¿Cuáles son las fortalezas de Rabié que seducen al canal Horeca?

Nosotros apelamos a que puedan consolidar en un solo proveedor muchos productos. A los restoranes, casinos  y hoteles les simplificamos la tarea. Ya no llegan 15 proveedores, ahora llega sólo el especialista de Rabié con un servicio integral: artículos de aseo, alimentos, bebidas, licores, más de seis mil productos. Otra fortaleza muy importante es que tenemos distribución nacional, es decir una cadena de casinos, hoteles o restoranes nos hacen el pedido y nosotros se los entregamos en las diversas ciudades y sin mayor costo. También, nuestras condiciones comerciales, que son muy convenientes y permanentes, lo que les permite a los clientes presupuestar sus negocios. Estamos, en este aspecto, mostrando a los clientes que Rabié es una alternativa muy interesante de abastecimiento. Al mismo tiempo, hemos pensado en las necesidades de este segmento y por ello hemos desarrollado un sistema de créditos lo que posibilita al cliente un mayor flujo de caja y una más adecuada planificación de compras. Estimamos que nuestro potencial de crecimiento en este canal es muy fuerte, pues somos muy competitivos, entregamos un excelente servicio y nuestras fortalezas son muy amplias.

¿En qué otras áreas ha crecido el canal institucional de Rabié?

Hemos crecido con mucha fuerza en otros nichos de mercado que son muy importantes, como lo son los concesionarios de la Junta Nacional de Auxilio Escolar y Becas, Junaeb, que son los que le prestan servicios de alimentación a los colegios públicos. Ellos funcionan de manera distinta a un casino tradicional. Los casinos Junaeb compran una sola vez al mes y a un muy buen precio. Hemos destinado un vendedor especialista que se dedica a buscar precios en la industria para atender a este tipo de clientes y nos ha ido muy bien; hacemos negocios de volumen. Otro segmento donde hemos avanzado con gran celeridad es el de las cadenas de Fast Foods. Allí también tenemos especialistas que atienden las necesidades de empresas tales como Gatsby, Kentucky Fried Chickens, Ruby Thuesday, Tavelli y otros. Estos eran clientes que no estaban en nuestros horizontes y hoy los atendemos como cadenas. Aquí ejercemos nuestras fortalezas de ser una distribuidora a nivel nacional y con un servicio muy conveniente. En eso estamos, en una espiral de crecimiento sostenido y permanente