LA FUERZA DE LA OCTAVA REGIÓN
Muestra Su Poderío

El ingeniero comercial y MBA (Master
of Business Administration), Rodrigo
Lillo Sotomayor, ha sido el encargado
de dirigir este proyecto.

Aumento significativo de las ventas, mayor cantidad de acciones comerciales, incorporación de nuevos clientes, mayor velocidad en los despachos, son sólo algunos de los resultados de la aplicación de un plan cuyo objetivo es entregar un servicio de excelencia al comercio.

Con 36.923 kilómetros cuadrados de superficie y 1.861.562 habitantes, la región del Bío-Bío, es la segunda de mayor importancia del país. No sólo por la amplitud de superficie o la densidad de población, sino por sus múltiples actividades industriales, culturales y comerciales. De allí que los efectos del terremoto y tsunami de febrero del año pasado hayan sido tan desastrosos.

Pero, una empresa familiar que ha demostrado durante su más que centenaria historia una gran capacidad de innovación, no tardó en iniciar un nuevo desafío. Y en menos de un año, puso en marcha un plan destinado a mejorar sustancialmente el servicio en este territorio.

De allí nace lo que se ha dado en denominar “F8 Rabié, La Fuerza de la Octava Región”, un título que permite visualizar el resultado de un trabajo de ventas bien hecho, que se traduce en un servicio de excelencia que los clientes valoran. Basta decir que a sólo un mes de ponerse en práctica el plan, las ventas aumentaron en más de un 16 por ciento.

El ingeniero comercial y MBA (Master of Business Administration), Rodrigo Lillo Sotomayor, ha sido el encargado de dirigir este proyecto.

“El F8 Rabié” –precisa Lillo- “nace como una necesidad de fortalecer nuestra empresa de manera competitiva y rentable, a través de un plan que recoja lo mejor del estudio de mercado realizado en la VIII Región, que permita incrementar los volúmenes de venta hacia clientes actuales e iniciar actividades de venta en nuevos clientes. Por eso decimos que Distribuidora Rabié ha creado una nueva forma de trabajar para ofrecer un servicio de primer nivel en la región”.

Los objetivos del plan, que se encuentra en pleno desarrollo, son precisados por Rodrigo Lillo: “Aumentar nuestra participación en las compras de los clientes actuales de los grupos de Ñuble, Concepción y Arauco, incorporar nuevos clientes a la compañía, establecimiento de un nuevo método de trabajo que permita incrementar las actividades de ventas y potenciar la marca Rabié en la VIII Región, entre otros”.
Para la implementación del F8 fue necesario realizar algunos cambios en la estructura de ventas, optimizar la entrega oportuna de los pedidos a los comerciantes; ofertas semanales y flash; concursos y sorteos; tarjetas de créditos pre aprobadas por Banco BCI y puesta en marcha de un call center para la solución de los problemas que se le plantean a los comerciantes, en forma inmediata.

¿De qué forma los clientes han manifestado su satisfacción con este servicio?
“Lo más satisfactorio es que nuestros clientes se han dado cuenta de la optimización que ha experimentado el servicio de Rabié y de la enorme importancia que la compañía le da al comercio minorista; por ello han confiado cada vez más en la constante asesoría que les brindamos”.

¿De qué forma la industria se ha visto beneficiada con este plan?
“La industria proveedora, a la que aprovecho de agradecer por su constante apoyo y participación, también se ha visto beneficiada con este plan debido a que hoy nuestra cobertura y ventas está creciendo en forma notable”.

¿Puedes compartir algunas cifras de la venta sin proyecto versus la venta con proyecto?
 “El plan en el mes de marzo presentó un crecimiento de un 34% con respecto al promedio de ventas del año 2010”.

EXPERIENCIA EN TERRENO

Carlos Contreras, ingeniero comercial y diplomado en gestión comercial, es el supervisor de Rabié en la zona Ñuble. Su experiencia con el F8, es muy positiva: “nuestro servicio de despacho se ha optimizado en forma permanente, los pedidos llegan incluso en 24 horas, nuestros clientes han aumentado tanto sus frecuencias de compra, como el mix de productos.

La mentalidad y el espíritu de nuestra fuerza de ventas, con todos los imprevistos del 2010, los han hecho mucho más fuertes, en definitiva un exitoso plan que si es replicado por toda la organización nos convertirá en invencibles”.

Para Raúl Ferreira Medina, ingeniero en administración de empresas y diplomado en gestión de ventas, supervisor de la zona Arauco, lo que ofrece Rabié a los comerciantes de la Octava Región es un “servicio total” Y define el concepto: “nuestros clientes reciben el producto adecuado, a precios competitivos, entrega garantizada en un plazo máximo acordado, respuesta oportuna y satisfactoria de parte de nuestros ejecutivos en forma permanente. Este servicio nos ha permitido tener “clientes embajadores”, quienes sugieren a sus colegas que compren en Rabié. Para los vendedores los beneficios no solamente son cuantitativos, sino también de sentirse respaldados y considerados en las decisiones de la compañía.

Para mí en lo particular, una hermosa coincidencia que el día en que se presentó el Plan F8 en Concepción, nació mi hija Antonia, que es mi gran orgulloso y motivación para seguir entregando lo mejor de mí”.

El potenciamiento de la fuerza de ventas, la velocidad en la entrega de los despachos y la sustantiva recuperación de clientes, son los factores más significativos con la aplicación del Plan F8, para Álvaro Figueroa Carrasco, supervisor del grupo Concepción.

COMERCIANTES VALORAN EL SERVICIO F8

“La experiencia para nuestros clientes”, dice Figueroa, “es significativa, tenemos condiciones comerciales muy atractivas, la entrega de pedidos oportuna, y los vendedores tienen la oportunidad de ganar muy buenos incentivos. Y lo principal, es que nuestros clientes están muy satisfechos con el servicio que les brindamos”.

Luis Aravena Riffo, comerciante de Ramadillas, localidad ubicada entre las comunas de Arauco y Curanilahue, provincia de Arauco, tiene una historia de 35 años en la actividad. Llegó a Ramadillas, recién egresado del Colegio Salesianos de Concepción, cuando en el pueblo no había luz ni agua potable. “Han sido años de sacrificio pero que han valido la pena. El negocio me ha permitido crecer, me lo ha dado todo: tengo tres hijos, todos ellos exitosos profesionales”.

Hace 15 años trabaja con Rabié y “considero que el servicio ha sido muy bueno y valoramos el calor del vendedor y la capacidad de brindar una asesoría completa. Ese conocimiento mutuo es el que nos ha permitido crecer e ir innovando positivamente. Eso, el comerciante, en general, lo valora”.

Sobre el Plan F8, Luis Aravena, valora los cambios observados, “como precios competitivos, mejores condiciones comerciales, un mix de ofertas por categorías interesantes y el despacho en 24 horas, favorecido por la bodega satélite de Curanilahue. Es impresionante que luego del incendio que afectó a Chillán el año pasado, estemos recibiendo un servicio más completo y mejor que antes de que se produjera el siniestro”.

Ruperto Montoya León, es comerciante por tradición familiar, vivió su niñez en Collipulli, pero él se trasladó a Concepción, en busca de un campo más amplio para desarrollar sus actividades. Tiene tres hijos, todos estudiantes, y una visión positiva del comercio minorista: “lo veo difícil, pero al mismo tiempo con optimismo. Los temores al competir con los grandes, se contraponen con trabajo y estoy seguro que jubilaré en mi negocio. El comercio tradicional tiene la virtud de seguir luchando, con una atención personalizada, distinta. Además estamos en una zona linda, con las estaciones bien marcadas y eso se disfruta”.

Montoya aplaude los resultados del Plan F8 y lo califica como un “cambio muy positivo para los comerciantes”. No tiene empacho para ponderar el servicio de Rabié: “la atención, la rapidez, el crédito, excelentes vendedores, son elementos que a uno lo hacen decidirse por Rabié. Respecto al despacho tuvimos problemas con el incendio en Chillán, pero lo comprendí y fui leal a Rabié, tuve tranquilidad, no me desesperé y no me cambié de proveedor”.

Con el título de ingeniero industrial y el deseo de formar una empresa para “autosustentarme y dar trabajo”, Erick Lantaño Vega, junto a su esposa, comenzó a trabajar en comercio. No le fue bien en primera instancia, pero no se amilanó. “Vendíamos perfumes a los clientes y ellos fueron pidiendo otras cosas, confites, abarrotes y fuimos ampliando nuestro mix. En un inicio nuestro surtido era bastante básico, pero tenemos clientes que mensualmente nos compran y les gusta que le ofrezcan un surtido amplio”, relata.

Su relación con Rabié se ha ido afianzando a base de la confianza mutua. “Es clave para nosotros” -argumenta- “lograr una relación de confianza con el vendedor y esa relación de confianza toma su tiempo. Es muy importante que el vendedor persiga un beneficio para el cliente. En la medida de que uno ve un compromiso, uno también se va comprometiendo”.

Sobre el Plan F8, Lantaño, no duda: “hoy día tenemos mucho más acceso a algunas ofertas, actividades especiales, ha habido un crecimiento muy importante en el mix y un perfeccionamiento notable en la entrega de los pedidos”.